فهرست مطالب

تشکر و سپاسگذاري.................................................................................................................11

پيشگفتار.....................................................................................................................................13

از پيشگفتار چه نتيجه‏ي می‏گيريم؟................................................................................. 18

دليل نگارش ين کتاب....................................................................................................... 19

چه چيزي ين کتاب را متميز می‏سازد......................................................................... 25

1- مهارتهي مديريت ذهن............................................................................................... 33

1-1 نگرش مثبت................................................................................................................ 33

1-2 شما کدام نيمه ليوان را مي‎بينيد؟........................................................................ 33

1-3 موفقيت و پيروزي از درون آغاز می‎شود...............................................................34

1-4 کليد برنامه‏ريزي ضمير ناخودآگاه............................................................................35

1-5 دنيي برون انعکاسي از دنيي درون شماست......................................................39

1-6 از خود توقع موفقيت داشته باشيد.........................................................................40

1-7 هشدار ! مواظب باشيد افکار منفي در ذهن شما تثبيت نشود.......................41

2- برنامه‏ريزي بر مبني صفر.............................................................................................42

3- عزت نفس داشته باشيد...............................................................................................45

4- اعتماد به نفس داشته باشيد...................................................................................... 46

5- از زباله‏هي اتمي دوري کنيد......................................................................................50

6- دائماً در حال يادگيري باشيد.......................................................................................52

7- مطالعه کنندگان پيشرو هستند................................................................................ 54

8- بري ثروتمند شدن چقدر حاضريد بپردازيد؟.........................................................60

9- ذهن خود را با پروتئين مطالعه تقويت کنيد..........................................................62

10- يادگيري زديي کنيد...................................................................................................63

11- صبور اما سمج باشيد............................................................................................... 64

12- ديوانه کارتان باشيد.................................................................................................... 70

13- به کالا و خدماتي که می‎فروشيد علاقه و اعتماد داشته باشيد..................... 73

14- سحر خيز باشيد تا کامروا شويد............................................................................. 76

15- تبرتان را تيز کنيد..................................................................................................... 78

16- مشتريانتان را از صميم قلب دوست داشته باشيد.............................................79

17- همدلي از همزباني بهتر است..................................................................................81

18- مهم‎ترين فرد را در شرکت و شغل‎تان شناسيي کنيد......................................83

19- لاف ارزش‏ها را نزنيد.................................................................................................... 84

20- راستگو و صادق باشيد................................................................................................ 86

21- مدير مرکزي سود‏آوري شرکت باشيد..................................................................... 92

22 - به موفقيت‎هيتان جيزه بدهيد.............................................................................. 94

24- شکست پلي است به سوي پيروزي..........................................................................99

25- شما در استخدام چه کسي هستيد..................................................................... 101

26- کالا را نفروشيد، تميز را بفروشيد........................................................................ 106

27- فروش راه‎حل‎ها، نه ويژگی‎ها................................................................................. 118

28- آموزش فروشندگان..................................................................................................120

29- مدل AIDAS در فروش - فريند روانشناسي خريد...................................121

30- تکنيک L.O.C.A.T.E در کشف نياز.............................................................. 125

31- يكي ديگر از تكنيكهاي قابل استفاده، تكنيك F.A.B.C مي‎باشد...... 126

32- تشريح کلمه.............................................................................................................126

33- مشاور باشيد نه فروشنده....................................................................................127

34- تکنيک ‏فروش آموزشي.......................................................................................131

35- ارتباط، روابط بلند مدت................................................................................. 135

36- هنرگوش کردن، نه شنيدن.............................................................................139

37- منشی‎ها مشاورين شما هستند.......................................................................142

38- مديريت اقتضائي مديريت بر فرهنگ مشتريان............................................144

39- بر اعصاب خود مسلط باشيد........................................................................... 145

40- ويترين گردي کنيد........................................................................................... 148

41- ازموفق‎ها الگوبرداري کنيد ......................................................................150

42- هرگز عليه رقبا حرف نزنيد............................................................................. 152

43- طول موج متفاوت با مشتريان.........................................................................154

44- يرادات مشتري نشانگر علاقه اوست...............................................................156

45- با مشتري بحث و مجادله نکنيد..................................................................... 161

46- اصول بازاريابي تلفني.........................................................................................163

47- تدوين اهداف...................................................................................................... 168

48- زمان بندي هدفهي فروش و در‏آمد.............................................................171

49- ارزش وقت شما چقدر است؟...........................................................................172

50- قانون 80-20 پارتو............................................................................................174

51- اسب چموش زمان را مهار کنيد.................................................................... 175

52- تکنيک 100 قرار کاري................................................................................... 182

53- برنامه ريزي بري ملاقات و مذاکره فروش....................................................184

54 - اطلاعات را از کجا بدست بياوريم؟............................................................... 186

55- تأثير اوليه برگ برنده است، مواظب باشيد.................................................186

56- جلوي خطاهي ادراک را بگيريد.....................................................................187

57- تيپ شخصيتي افراد......................................................................................... 189

58- در حضور مشتري...............................................................................................190

59- ما به جي من.....................................................................................................198

60- فريند خريد هي سازماني.............................................................................. 199

61- قيمت را نفروشيد..............................................................................................201

62- مثل بچه ها باشيد............................................................................................. 203

63- تکنيک طلب ياري از مشتريان........................................................................203

64- خاتمه فروش يا سفارش‎گيري.........................................................................205

65- مشتريان را در جريان مشکل قرار دهيد.......................................................208

سخن آخر......................................................................................................................210

معرفي مؤسسه والاتدبير..............................................................................................211

 

 

در باره کتاب :

آيا کسي هست که فروشنده نباشد؟

هر کسي در هر شغلي به نوعي فروشنده است، شما هم همينطور!

فروش لوزوماَ به معني فروختن يک کالا نيست. بلکه ارائه يک خدمت، يده فکري، فرهنگي، يک ويژگي، محصول، شخصيت، مديريت و ... مي باشد.

يک استاد دانشگاه يا معلم تلاش مي کند دانش خود را بفروشد، يک سياستمدار يده سياسي، يک پزشک دانش خود را به بيمار مي فروشد و يک نفر که مي خواهد استخدام شود مهارتها و توانائي هي خودش را مي فروشد.

يک مدير، مهندس، وکيل، نويسنده، خبرنگار، ورزشکار، منشي، کارمند، دانشجو، کاسب، زن، شوهر و ... در واقع هر کسي در هر شغلي و با هر جيگاهي مشول فروختن يک محصول يا خدمت است. از جيگاه يک رئيس جمهور گرفته تا عادي ترين فرد جامعه، همه تلاش مي کنندتا با اعمال و گفتار خويش ، مخاطب يا مخاطبين خود را تحت تأثيرقرار دهند.

برنامه ريزي و مديريت ذهن:

مهارتهي تکنيکي بازاريابي و فروش به تنهيي شما را به يک ربات مکانيکي فاقد احساس تبديل مي کند. در حالي که شما در هر مذاکره فروش با انساني طرف هستيد که داري عواطف و احساسات انساني است که ين امر در انسانهي شرقي علي الخصوص مردم يران بيشتر قابل درک است. در نتيجه در ين جامعه بري موفقيت د رفروش بيد بتوانيد با استفاده از هر دو جنبه مهارتهي تکنيکي و عوامل روانشناسي مؤثر بر فروش، به اهداف فروش خود دست پيدا کنيد.بري ينکه بتوانيم ديگران را مديريت کنيم تا مطابق ميل ما رفتار کنند، ابتدا بيد بتوانيم خودمان را مديريت کنيم، پيش نياز موفقيت در هر کاري نگرش مثبت است. نگرش مثبت، يک رويکرد انساني به مشتريان و انسان هي اطرافمان يجاد مي کند. نگرش مثبت به شما نيرو مي دهد تا سطوح جديدي از موفقيت را هم از نظر شخصي وهم از لحاظ کاري کسب کنيد . برندگان، نگرش مثبت و پيروزي آور در خود يجاد مي کنند و پرورش مي دهند. اهميت ين مزيت بسيار ارزشمند و پيروزمندانه را مي فهمند و بري متميز کردن خود در...

همه دوست دارند ديگران را تحت نفوذ خود در بياورند، اما چطور؟

همه دوست دارند به هدفهي بزرگ دست پيدا کنند، اما چطور؟

همه دوست دارند د رشغل و حرفه ا ي که هستند موفق شوند، اما چطور؟

همه دوست دارند ديگران آنها را دوست داشته با شند، اما چطور؟

جواب ين سؤال ها بسيار ساده است به شرطي که واقعاَ به دنبال جواب باشيد کمي قبول زحمت کنيد. جواب همه ين سؤالها را مي توانيد در ين کتاب پيدا مي کنيد.

چون نويسنده خود جواب آنها را پيدا کرده است.

چه چيزي اين کتاب را متمايز مي سازد؟

کتابهي موجود در يران در زمينه فروشندگي اغلب ترجمه کتابهي خارجي بوده و بيشتر جنبه آکادميک و تئوري دارند و تعدادي از آنها آنقدر حجيم و پيچيده نوشته شده اند که خواننده را دچار سرگيجه مي کنند و خواننده در ميانه راه آنرا رها مي کند و عيب بزرگ آنها ين است که اغلب نه تنها با فرهنگ يران سازگاري ندارند بلکه بعضي مواقع در تضاد نيز هستند و به کارگيري آنها نتيج معکوسي دارد.( در متن کتاب چند نمونه به عنوان مثال ذکر شده است )

با توجه به تجربياتي که طي 21 سال گذشته در زمينه فروشندگي ، بازاريابي ، تحصيل در دانشگاه و مديريت شرکتهي توليدي و تجارتي دارم به فرهنگ، رفتار و حساسيت مشتريان يراني شناخت نسبتاً خوبي پيدا کرده ام درنتيجه سعي کردم کتابي بنويسم که با فرهنگ مردم يران سازگار بوده و کاملاً جنبه کاربردي داشته باشد.در نتيجه مطالب ين کتاب با پرهيز از اصطلاحات قلمبه وسلمبه که بيشتر به درد مباحث دانشگاهي مي خورد، با ادبيات بسيار ساده و روان و به زبان مردم نوشته شده است بگونه ي که هر کس و با هر سطح دانش مي تواند از آن بهره ببرد.

اکثر نويسندگان ، فروش را امري بسيار پيچيده و داري رموز و اسرار فراوان معرفي مي کنند.

ين کتاب نقاب از چهره جادوگري فروش برمي دارد و رموز سادگي آنرا فاش مي کند تا سيه روي شود هر که در او غش باشد.

ذهن خود را با پروتئين مطالعه تقويت کنيد .

قرآن کريم:

هل يستوي الذين يعلمون و الذين لا يعلمون

يا کساني که علم دارند با کساني که علم ندارند برابرند؟

درخت تو گر بار دانش بگيرد به زيرآوري چرخ نيلوفري را

(ناصر خسرو)

دکتر شوراتز:

دانش پول ريج ينده است و دنيي امروز به حال کساني که بري يادگيري تنبلي کرده اند چندان

افسوس نمي خورد يادگيري مادام العمر شکلي از بيمه عمر است.

دانشجوي مادام العمر حرفه خود باشيد.