استراتژی بازاریابی (STP)

سایت موسسه آموزش بازاریابی و فروش والاتدبیر

استراتژی بازاریابی (STP)

سازمانهای یاد گیرنده

فرستادن به ایمیل چاپ

سازمانهای یاد گیرنده ، مزیت رقابتی عصر حاضر

تعریف یادگیری از نظر روانشناسی یادگیری

یادگیری عبارت است از تغییر در رفتار . ما زمانی می توانیم بگوییم یادگیری صورت پذیرفته است که رفتار ما و سیستم تصمیم گیری ما نسبت به گذشته فرق کرده باشد در غیر این صورت هر چقدر هم آموزش دیده باشیم ارزش نداشته است .

چارلز هندی می گوید : سازمانهای امروز هیچ شباهتی به سازمانهای گذشته ندارند بنابراین برای اداره سازمانهای امروزی بیش از هر زمان دیگری نیازمند یادگیری و آموزش هستیم.

لزوم یادگیری : شرایط محیطی قبلاً با ثبات تر و پایدارتر از امروز بودند و در شرایط مطمئنی می توانستیم تصمیم بگیریم و پیش بینی آینده ساده تر و آسان تر بود اما امروز شرایط محیطی جدید به شدت متغیر و متحول است و تغییرات تکنولوژیکی، اقتصادی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و ... سازمانها را به شدت تحت تأثیر قرار می دهد و سازمانها برای بقا مجبور هستند متناسب با شرایط متغیر امروزی خودشان و کارکنان و مدیران شان را تغییر دهند.

تغییر در سازمان چگونه اتفاق می افتد؟

برای اینکه یک سازمان تغییر پیدا کند ابتدا باید نگرش افراد تغییر پیدا کند. نگرش افراد با افزایش اطلاعات ودانستن آنان تغییر پیدا می کند و در اثر تغییر نگرش افراد، نگرش سازمان و نگرش جامعه تغییر می کند.

سازمانها برای موفقیت، نیازمند نگرشهای مشترک و فرهنگ یادگیری هستند و یادگیری عنصر لاینفک تغییر و موفقیت است. سازمانها برای افزایش قابلیت های خود برای خلق آینده بهتر و مطمئن تر باید دائم در حال یادگیری باشند.

در کشورهایی نظیر انگلستان، جامعه یادگیرنده (learning society) مطرح است.

در کشوری که سازمان ها فراگیر باشند در مقیاس بزرگتر به جامعه فراگیر و ملت فراگیر تبدیل خواهند شد.

قرن 21 را قرن بهره برداری و مدیریت دانش در خدمت توسعه نیز نامیده اند.

دانش قدرت بازی کردن می دهد و دانش کاربردی قدرت بهره مند شدن را. بنا براین باید سازمانها به سمت یادگرفتن دانشهای کاربردی بروند و به نیروهای انسانی خود اجازه بدهند

مطالب یاد گرفته را در سازمانها پیاده کنند هر چند که ممکن است اشتباهاتی نیز داشته باشند .

بر اصل فلچر با یروم هرکس در حد منطقی می تواند اشتباه کند. کسی که دیکته ننوشته است، اشتباهی نیز ندارد .حاکمیت فرهنگ یادگیری در سازمان نیازمند زمان است بنابراین برای فراگیرشدن یادگیری در سازمانها مدیریت باید از خلاقیت ها و نوآوری های فردی و گروهی حمایت کند.

امروزه قدرت زمانبندی سازمانها با میزان آموزش دائمی مدیران و کارکنان سنجیده می شود.عنصر یادگیری می تواند یک مزیت رقابتی نسبتاً بالایی برای سازمانها باشد.

سازمانهای یادگیرنده ، سازمانهایی هستند که افراد به طور مستمر تواناییهای خود را برای خلق نتایجی که طالب آن هستند افزایش می دهند.رهبران سنتی دیگر قادر به اداره سازمانهای مدرن امروزی نیستند و سازمانها نیازمند رهبران توانمند هستند.

رهبر مدرن سه نقش دارد:

1- نقش طراح و برنامه ریز

2- نقش نظارت

3- نقش یک معلم در هدایت نیروها

سازمانها و شرکتهای پیشرو مدام نیروهای خود را تحت آموزش قرار می دهند.

به عنوان مثال : آقای ایروانی مالک مرحوم گروه صنعتی ملی در آغاز کار کفش ملی یک مرکز آموزش تاسیس کرد و مدیران خود را در آن جا تحت آموزش قرار می داد به طوری که در سال 1348 از میان 40 نفر از نیروهای آموزشی خود تعداد 7 نفر را به مدت شش ماه جهت آموزش به ایتالیا اعزام کرد.فروشندگان کفش ملی را از میان دارندگان دیپلم انتخاب می کرد و سه ماه آنها را تحت آموزش قرار می داد و در صورت موفقیت در آزمون پایان دوره ، آنها می توانستند به عنوان فروشنده در فروشگاه های کفش ملی مشغول به کار شوند.

بازدهی اضافی، نسبت های مالی و اهمیت روابط بین آنها در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران

فرستادن به ایمیل چاپ

دکتر میرفیض فلاح شمس – استادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی

دکتر محمد حسن ابراهیمی – استادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی

کیانا کوشا – دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی

چکیده

یکی از مشخصه های بازار کارا در شکل قوی این است که قیمت سهام در هر لحظه از زمان منعکس کننده ارزش ذاتی سهام با توجه به اطلاعات موجود و مربوط در بازار می باشد و بازدهی اضافی در این بازار وجود ندارد. به عبارتی فرصت آربیتراژ و بی نظمی وجود ندارد. بنابراین در صورتی که بتوان این بازدهی اضافی را در بازار کاهش داد، میزان کارایی بازار بیشتر می گردد. کاهش این بازده اضافی نیز صرفا از طریق شناسایی عوامل مرتبط با ایجاد آن امکان پذیر است. هدف این تحقیق بررسی اهمیت رابطه بین نسبت های مالی و بازدهی اضافی در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می باشد. در نتیجه شناسایی نسبت های مالی و بررسی رابطه آن با بازدهی مازاد از اهمیت فراوانی برخوردار است، این مقاله به معرفی بازدهی اضافی، نسبت های مالی و اهمیت روابط بین آنها در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می پردازد.

واژگان کلیدی: بازدهی غیرعادی، بازدهی واقعی، بازدهی مورد انتظار، نسبت های مالی.

مقدمه

بازدهی اضافی بدین معنی است که این بازدهی با بازدهی تعادلی که در بازار است و بازدهی که در بازار موردانتظار می باشد متفاوت است. وقتی بازدهی اضافی وجود دارد بدین معنی است که فرصت آربیتراژ نیز در بازار وجود دارد. که این یک نوع بی نظمی در بازار است که می گوید فرصت آربیتراژ وجود دارد. شناخت فرصت آربیتراژ و حل این معضل می تواند در جهت افزایش کارایی بازار موثر باشد. بازدهی اضافی  به عنوان قواعد بی نظمی در بازار هستند. و این مسئله نشان می دهد در بازار فرصت آربیتراژ وجود دارد که ناشی از قیمت گذاری نادرست است. به همین دلیل بحث درخصوص اطلاعات مالی در تعیین و شناسایی سهام بهینه بسیار تاثیرگذار می باشند، بنابراین اطلاعات مالی درست و بموقع و بهنگام در شناسایی سهام بهینه بسیار مورد توجه می باشد. ریسک غیر سیستماتیک، ناشی از عملکرد مدیران در شرکتها می باشد که نتیجه این ریسک غیرسیستماتیک در گزارشات مالی نمایان می شود.

بر اساس تحقیقات انجام شده تاکنون مشخص گردیده که بین بازدهی اضافی و تعدادی از نسبت های مالی ارتباط وجود دارد. در صورت اثبات چنین رابطه ای در بازار سرمایه ایران می توان بازدهی اضافی را تا حدودی کاهش داده و به پارامترهای بازار کارا در شکل قوی نزدیک تر شویم. صورت های مالی منتشر شده توسط شرکت ها، محتوای اطلاعاتی دارند (Aksu, 2003). وضع محدودیت های قانونی جهت عدم افشای اطلاعات محرمانه و یا عدم اجازه معامله و سرمایه گذاری برای افرادی که به اطلاعات محرمانه دسترسی دارند یکی از روش های کاهش بازده اضافی در بازار سرمایه می باشد. یکی از مشخصه های بازار کارا در شکل قوی این است که قیمت سهام در هر لحظه از زمان منعکس کننده ارزش ذاتی سهام با توجه به اطلاعات موجود و مربوط در بازار می باشد و بازدهی اضافی در این بازار وجود ندارد. بنابراین در صورتی که بتوان این بازدهی اضافی را در بازار کاهش داد، میزان کارایی بازار بیشتر می گردد. کاهش این بازده اضافی نیز صرفا از طریق شناسایی عوامل مرتبط با ایجاد آن امکان پذیر است.

بازدهی واقعی

برای اندازه گیری نرخ بازده سرمایه گذاری، عایدی حاصل از سرمایه گذاری را بر مبلغ اولیه سرمایه گذاری تقسیم می کنند. عایدی حاصل از سرمایه گذاری، از دو بخش تشکیل می شود:

۱٫ مبلغ دریافتی، بابت سود سهام یا بهره اوراق قرضه؛

۲٫ سود یا زیان سرمایه ناشی از تغییر قیمت اوراق بهادار در طی دوره سرمایه گذاری.

به دیگر سخن حاصل تفاضل جریان نقدی ورودی از جریان نقدی خروجی، تقسیم بر جریان نقدی خروجی، “نرخ بازده سرمایه گذاری” را مشخص خواهد نمود.

تاثیر نام تجاری بر وفاداری مشتریان

فرستادن به ایمیل چاپ

دکتر میرفیض فلاح شمساستادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز

دکتر بهرام خیری – استادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز

مرضیه کریمیدانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز

چکیده:

نام تجاری قولی است که تولید کننده به مصرف کننده می‌دهد و شرکت را ملزم می‌کند تا در مورد تولیدات و سرویسی که ارائه می‌دهد صادق باشد. در دنیای رقابتی امروز که کالا‌ها از نظر فیزیکی تمایز چندانی با یکدیگر ندارند یک نام تجاری معتبر می‌تواند مزیت رقابتی چشمگیری ایجاد کند. در این شرایط چنانچه بتوانیم از اعتبار نام تجاری به بهترین شکل بهره ببریم می‌توانیم وفاداری مشتریان را که تعیین کننده سود، در طولانی مدت است برای خود جلب نماییم. در این مقاله ابتدا به طور مختصر به مقوله نام تجاری پرداخته می‌شود و سپس در مورد تاثیر آن بر وفاداری مشتریان بحث می‌شود.

واژه‌های کلیدی: نام تجاری، وثوق پذیری، تخصص، تعهد، رضایت، وفاداری

رابطه دیدگاه روابط عمومی و وفاداری مشتری

فرستادن به ایمیل چاپ

دکتر بهرام خیری۱

دکتر احمد ودادی۲

شراره برادران۳

۱٫ استادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز

۲٫ استادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز

۳٫ دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز*

چکیده

با توجه به فضای رقابت جهانی و تغییر و تحولاتی که با شتاب در جهان امروز رخ می دهد، سازمان ها برای حفظ مشتریان خود باید دست به اقداماتی بزنند که شرایط را برای اثربخش تر کردن عملکرد سازمانی مهیا سازند. نگهداری و تقویت وفاداری مشتری در راستای محصولات یا خدمات یک شرکت ، عموما نکته اصلی و مرکزی فعالیت های بازاریابی شده است. وفاداری مشتری ، می تواند منجر به هزینه های بازاریابی پایین تر شود و مشتریان بیشتری را جذب کند. به علاوه ، مشتریان وفادار ، دنیای دهان به دهان را به سرعت رواج داده ، با استراتژی های رقیبان مقابله می کنند و فواید بیشتری را ایجاد می کنند.

هدف این تحقیق بررسی رابطه میان دیدگاه روابط عمومی مشتری و وفاداری مشتری برای آزمون نقش تعدیل گری تصویر برند در آن رابطه می باشد. نتایج نشان می دهد دیدگاه روابط عمومی بر وفاداری مشتری تاثیرگذار است ولی تصویر برند روابط بین دو متغیر دیدگاه روابط عمومی و وفاداری مشتری را تعدیل نمی کند.

واژگان کلیدی: دیدگاه روابط عمومی، وفاداری مشتری، تصویر برند، بازاریابی رابطه، روابط عمومی.

 

بـازار یـابی دهـان بـه دهـان

فرستادن به ایمیل چاپ

ریحانه شاهرخی

چکیده

در مقایسه با سایر فعالیتهای تجاری،بازاریابی بیشتر با مشتری سروکار دارد.تامین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری در کانون اندیشه و عمل بازاریابی نوین است.امروزه بازاریابی به عنوان کلیدی ترین واحد در هر تجارت به شمار می‌رود و شرکتهای معتبر و بزرگ توجه و توجه ویژه‌ای به جذب مدیران بازاریابی کارآمد دارند. در صورتی که شما نیز قصد رقابت در تجارت امروز را داشته باشید. یکی از ابزارهای رایج بازاریابی و تبلیغات که اثر بخشی آن در بازاریابی خدمات نیز به چشم می خورد ، بازاریابی دهان به دهان می باشد .

بازاریابی اجتماعی فصلی نوین در سیاست های بازاریابی کشور

فرستادن به ایمیل چاپ

علی اصغر میرک زاده

مجید بهرامی

چکیده

امروزه بازاریابی بر بسیاری از فعالیت های روزمره زندگی ما تاثیرگذار بوده و نقش بسزایی را ایفا می نماید. پیوند دنیای فعالیت های تولیدی و تجاری با مصرف کنندگان و بازارها توسط اقدامات بازاریابی صورت می گیرد و عرضه و فروش محصولات و خدمات و در نتیجه تامین نیازها و خواسته های گوناگون مشتریان را موجب می شود. بسیاری از مردم در تعریف بازاریابی آن را پیشبرد فروش و تبلیغات تلقی می کنند. آن ها استدلال می کنند که شرکت ها همواره به دنبال فروش چیزی به مشتریان هستند.اما در واقع، حتی اگر هدف نهایی فروش باشد، وظایف دیگری نیز وجود دارند که موجب تحقق و توسعه فروش می شوند. بازاریابی اهدافی شامل بالا بردن سطح مصرف، افزایش سطح رضایت مصرف کننده، بالا بردن سطح انتخاب و بالا بردن کیفیت زندگی را به دنبال دارد. امروزه کانون اصلی اندیشه و عمل بازاریابی نوین، به جای جستجوی مشتری برای محصولات تولید شده، تامین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری است تا به سمت محصول تولید شده یا خدمت قابل ارائه جلب گردد. این چنین رویکرد اولین بار در سال ۱۹۷۰ توسط فیلیپ کاتلر با عنوان بازاریابی اجتماعی مطرح شد و با ترکیب مفاهیم مربوط به تغییرات اجتماعی و بازاریابی تجاری و فنون تبلیغات، اصول این بحث را پایه گذاری نمود. در این مقاله سعی شده تا خوانندگان را بیشتر با مفهوم بازاریابی اجتماعی آشنا نماییم و به بیان تفاوت های این نوع از بازاریابی با بازاریابی تجاری بپردازیم و در پایان نیز ابعاد، ماهیت و مراحل اجرای برنامه های بازاریابی اجتماعی را بیان نماییم و امید به گسترش روزافزون افراد و گروه های مشتاق در این زمینه از بازاریابی در کشور باشیم.

کلیدواژه: بازاریابی، عدالت اجتماعی، اهداف، بازاریابی اجتماعی، ابعاد و دیدگاه ها

 

مقدمه:

امروزه بازاریابی بر بسیاری از فعالیت های روزمره زندگی ما تاثیرگذار بوده و نقش بسزایی را ایفا می نماید. پیوند دنیای فعالیت های تولیدی و تجاری با مصرف کنندگان و بازارها توسط اقدامات بازاریابی صورت می گیرد و عرضه و فروش محصولات و خدمات و در نتیجه تامین نیازها و خواسته های گوناگون مشتریان را موجب می شود. امروزه یکی از مهم ترین مشکلات و چالش ها توجه به جنبه های مختلف جذب، ارتباط و حفظ مشتری است. افزایش ظرفیت تولید و مازاد کالاها به واسطه پیشرفت تکنولوژی و بهبود سیستم ها و روش ها، تنوع محصولات و تشدید رقابت، بالا رفتن سطح آگاهی مشتریان و بسیاری از عوامل دیگر نیز به این مشکل دامن زده و جذب مشتری و مهم تر از آن حفظ و نگه داری وی را سرلوحه دغدغه های مدیران امروزی قرار داده است(۱). در دنیای کنونی، اهمیت بازاریابی به قدری است که استرینگ فلو و همکاران بیان می دارند که موفقیت موسسات گروهی، بیشتر مدیون بازاریابی محصولات است تا مدیریت شان(۹). دو پژوهشگر به نام های تام پیترز و رابرت واتمن مطالعات گسترده ای را در شرکت های بسیار موفق مانند هیلوت پاکارد، فریتولی، پروکتراند گمبل و…… انجام دادند. هدف از این مطالعات آن بود که دلایل و ریشه های موفقیت این شرکت ها در بازارهای به شدت رقابتی مشخص گردد. نتیجه این مطالعات نشان می داد که این شرکت ها همگی دارای مجموعه ای از اصول مشترک بازاریابی هستند. به عبارت دیگر، شرکت ها شناخت و آگاهی دقیقی از چگونگی ترغیب کارکنان خود برای افزایش کیفیت و ارج نهادن به مشتری دارند(۳). در بازاریابی هدف این است که مساله رضایت مشتری به صورت تار و پود شرکت درآید. رضایت مشتری یک هوس نیست، بلکه به بخشی از حیات شرکت ها در می آید و همانند فرهنگ سازمانی، فناوری اطلاعاتی و برنامه ریزی استراتژیک، جزء جدانشدنی شرکت می گردد(۶). اما دیگر امروزه کانون اصلی اندیشه و عمل بازاریابی نوین، به جای جستجوی مشتری برای محصولات تولید شده، تامین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری است تا به سمت محصول تولید شده یا خدمت قابل ارائه جلب گردد(۱۰). این چنین رویکرد اولین بار در سال ۱۹۷۰ توسط فیلیپ کاتلر با عنوان بازاریابی اجتماعی مطرح شد و با ترکیب مفاهیم مربوط به تغییرات اجتماعی و بازاریابی تجاری و فنون تبلیغات، اصول این بحث را پایه گذاری نمود(۱۴).

بازاریابی چیست؟

بسیاری از مردم در تعریف بازاریابی آن را پیشبرد فروش و تبلیغات تلقی می کنند. آن ها استدلال می کنند که شرکت ها همواره به دنبال فروش چیزی به مشتریان هستند.اما در واقع، حتی اگر هدف نهایی فروش باشد، وظایف دیگری نیز وجود دارند که موجب تحقق و توسعه فروش می شوند. البته این بدین معنا نیست که فروش و تلاش های پیشبردی فاقد اهمیت و اعتبار هستند، بلکه مقصود این است که این دو بخش وظایف بازاریابی را تشکیل می دهند. بازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی- اجتماعی تعریف می شوند که افراد و گروه های اجتماعی از طریق تولید و مبادله کالا به تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می نمایند(۳).چنین است که وقتی شما در می یابید فروش فقط جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است، بسیار حیرت زده می شوید. پس فروش یکی از چندین و نه مهم ترین وظائف بازاریابی به شمار می رود و اگر بازاریاب در تشخیص نیازهای مشتری، تولید کالای مطلوب، قیمت گذاری، توزیع و تبلیغات پیشبردی حاصل نماید، آن هنگام کالا به سهولت به فروش خواهد رسید(۱).

وفاداری مشتریان پیش شرطها و پی آمدها

فرستادن به ایمیل چاپ

مازیار محمدی

مقدمه

مزایای ایجاد یک رابطه گسترده با مشتریان اولین بار توسط ریچلد و ساسربحث شد، که در برگیرنده سودهای جانبی می‌باشد که از خریدهای تکراری محصولات و خدمات استاندارد و همچنین خرید محصولات و خدمات جدید حاصل می‌شود.

علاوه بر این آنها اعتقاد داشتند که مشتریان وفادار برای شرکت هزینه کمتری در بر دارند. اما این مزایا مقایسه با یک مزیت اصلی دیگر که وفاداری مشتریان برای سازمان به ارمغان می‌آورد رنگ می‌بازند :

توصیه و پیشنهاد شدن محصول یا خدمت توسط مشتریان راضی و وفادار به مشتریان احتمالی آینده از این مزیت در ادبیات بازاریابی به تبلیغات دهان به دهان مشتریان تعیین می‌شود. در این مقاله علاوه بر بحث در مورد رضایت مشتری و وفاداری او به عنوان پایه‌ه‌ای ایجاد سطوح بالایی از ارزش عمر مشتری.

 همچنین چگونگی شکل‌گیری رضایت و تعمیق آن به سمت وفاداری، به طیفی از رفتارهای مشتریان اشاره می‌شود که دارای ارزش‌های متنوعی هستند و توسط عامل وفاداری پشتیبانی می‌شوند این رفتارها شامل رفتارهای متعهدانه، رفتارهای مرجع‌گونه یا پیام‌رسان و رفتارهای مالکانه هستند. لذا ابتدا در مورد رضایتمندی و خشنودی مشتریان و اینکه چگونه مشتریان خشنود باعث افزایش وفاداری به سازمان می‌شوند و چه تأثیری بر ارزش زمان عمر مشتری دارند و پس از آن به پس‌آمدهای مثبت وفاداری برای سازمان اشاره می‌کنیم.

مدل فرآیند خدمات پس ازفروش خودرو ( مطالعه موردی گروه بهمن ) با استفاده از الگوبرداری فرآیندی سه شرکت جنرال موتورز، ایران خودرو، گروه بهمن

فرستادن به ایمیل چاپ

دکتر رضا برادران کاظم زاده

سیده مریم علوی نسب

چکیده:

امروزه دست یابی به افزایش سطح رضایتمندی مشتریان در بنگاههای تولیدی و خدماتی چالش اصلی این صنایع مطرح گردیده است. یکی از این صنایع که در کشور ما جایگاه و اهمیت بسیاری دارد، صنعت خودرو می باشد. طبق آمار و بررسی های انجام شده اغلب افراد از فرایندهای خدمات پس از فروش، ناراضی می باشند و نقد و تحلیل زیادی نیز بر این فرایندها واقع گردیده است.

 در این تحقیق سه شرکت خودروساز که دارای کسب وکار مشابه می باشند را مشخص نموده ایم، نحوه انتخاب این سه شرکت بر مبنای رضایتمندی مشتریانشان از خدمات پس از فروش می باشد. (جنرال موتورز،ایران خودرو،گروه بهمن) پس از آن با استفاده از اولویت هایی که از منظر مشتری مورد اهمیت است میزان رضایت از کلیه ابعاد خدمات پس از فروش را اندازه گیری نمودیم. پس از آن کلیه فرایندهای خـدمات پـس از فـروش ایـن ۳ شـرکت را که عبارتند از (۱ ـ نوبت دهی ۲ ـ پذیرش ۳ ـ تعمیرات ۴ـ درخواست قطعه ۵ ـ کنترل کیفیت ۶ ـ ترخیص) مستنند کرده ایم.

با استفاده از روش تحقیق تطبیقی یا الگوبرداری هر یک از زیر فرایند این ۳ شرکت را با هم مقایسه نموده و نقاط قوت و ضعف هر کدام را مشخص نمودیم. مرحله بعدی کار تهیه پیشنهاد تغییر زیر فرایندها با استفاده از نظرات خبرگان می باشد، بعد از مشخص شدن تغییرات در زیر فرایندها، در پایان مدلی پیشنهاد دادیم که مدل مذکور در یکی از بهترین تعمیرگاه های گروه بهمن پیاده سازی گردید. پس از پیاده سازی مجدداً میزان رضایتمندی مشتریان اندازه گیری شد و با توجه به مشاهده تغییرات مثبت شاخص ها در برخی از زیر فرایندها به عنوان مدلی به منظور بهبود سطح خدمات پس از فروش در شبکه نمایندگی های داخل  کشور پیشنهاد گردید.

کلید واژگان: الگوبرداری-خدمات پس از فروش-رضایت مندی مشتری

اطلاعات حسابداری و تصمیم گیری در سطح محصول

فرستادن به ایمیل چاپ

دکتر فرزین رضایی – عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین

سید نوید نوربخش – دانشجوی کارشناسی ارشد رشته ی مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین

چکیده

هدف این مقاله تشریح فـصل مشترک میان مشتری به عنــوان مؤلـفه ای از بازار گرایی و اطلاعات حسابداری مورد استفاده جهت اخذ تصمیمات در سطح محصول می باشد.با توجه به این که دیدگـاه بازارگرایی نسبت به کسب و کار با افزایش عمـلکرد کسب و کار مرتبـط است، متأسفـــانه کماکان کمبود در پژوهـــش هــــای انجـــام گرفتـــه ی میان رشته ای در حوزه ی بازاریابی و حسابداری مدیریــــت در سطـــح تصمیم گیری محصول وجود دارد. در این مقاله به تشریح مدلی جهت جبران این نقیصه می پردازیم.

واژگان کلیدی بازار گرایی، مشتری گرایی، طراحی محصول، هزینه های هدف

عوامل مؤثر بر رضایت گردشگران در ایران

فرستادن به ایمیل چاپ

دکتر علی قلی پور سلیمانی

فرزاد رشیدی

چکیده

آگاهی جوامع از این که گردشگری منبع درآمدی ارزی بسیار مناسب و قابل ملاحضه ای در اقتصاد یک کشور محسوب می شود،  باعث شده است که گردشگری اهمیت بسیار گسترده ای در ابعاد مختلف اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی پیدا کرده و بعنوان یک صنعت تلقی شود.امروزه توسعه گردشگری بدون شناخت نیاز گردشگران  وعوامل موثر بر انها ممکن نیست و این مقوله درسطوح بین المللی ،منطقه ای و ملی مورد توجه ویژه ای قرار گرفته است. این مقاله تاثیر عوامل مختلف امنیت،هماهنگی بین سازمانهای مرتبط،تبلیغات گردشگری، زیر ساخت و کیفیت خدمات گردشگری بر رضایت گردشگران در ایران رامورد بررسی قرار داده است.جامعه آماری این پژوهش گردشگران بالای ۱۵ سال در استانهای تهران، خراسان رضوی، اصفهان،فارس وگیلان می‌باشد استانهای ذکر شده بنا به طرح آمارگیری گردشگران ملی(مرکز آمار ایران) در چهار فصل سال۱۳۸۷  وتفکیک جاذبه های گردشگری و انواع سفر،بعنوان جامعه آماری انتخاب شده اند.در پژوهش حاضر ،برای جمع آوری اطلاعات از پرشسنامه و برای آزمون فرضیه ها ابتداء آزمون تجزیه وتحلیل واریانس(ANOVA) و سپس از آزمون دنباله دار دانکن جهت تعیین اختلاف سطوح استفاده شده است

نتایج مطالعه مبین این است که بین سطوح مختلف پنچگانه در ایجادرضایت گردشگران اختلاف معناداری وجود دارد.

واژگان کلیدی:

توسعه گردشگری، صنعت گردشگری ، رضایت گردشگر  وتحلیل واریانس

استراتژی های ورود بازارهای جهانی

فرستادن به ایمیل چاپ

تکتم اردلانی

دانشجو ارشد مدیریت بازرگانی سازمان مدیریت صنعتی نمایندگی شرق (مشهد)

مقدمه :

بسیاری از شرکتها قسمتی از سهم فروش و سود خود را از عملیات بازاریابی خود در کشورهای دیگر به دست  می آورند؛ فرصتها در گرایش شرکتها به بازارهای خارجی نقش تعیین کننده ای دارند . عدم فرصتهای کافی در بازارهای داخلی و وجود فرصتهای مناسب در بازارهای خارجی عامل اساسی گرایش به بازار بین المللی است . معمولا بیشتر شرکتها بازار داخلی را بر خارجی ترجیح می دهند زیرا بازار داخلی دارای سادگی و امنیت بیشتری است . تاجر یا بازرگان نیازی ندارد تا زبان و فرهنگ بیگانه ای آشنا باشد، باارزهای گوناگون سر و کار پیدا کند، با نا اطمینانیهای سیاسی روبرو شود و خود را با قوانین، نیازها و انتظارات متفاوت منطبق سازد، پائین آمدن تولید ناخالص ملی و بالا رفتن مالیات در یک کشور و سنگینی آن به دوش تولید کنندگان از عوامل گرایش به بازار خارجی است . در اینگونه موادر تولید کنندگان ضمن حفظ بازار داخلی تلاش می کنند با یافتن بازارهای خارجی مناسب سود و فروش خود را افزایش دهند .

سازما‌ن‌‌ها و بازاریابی رابطه‌مند

فرستادن به ایمیل چاپ

سارا شایق – دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی – واحد قزوین

چکیده

TMBAچکیده:

سازمان‌ها و بازاریابی رابطه‌مند ، شدت رقابت در بازارها و درک اهمیت حفظ مشتریان کلیدی (سودآور) برای سازمان‌ها موجب شد آنها بتدریج  به سمت ایجاد و حفظ روابط بلند مدت  با مشتریان گام بردار ند و طبق  نظر محققان، بازاریابی رابطه‌مند مناسب‌ترین گزینه برای تحقیق این امر می‌باشد.

لغات کلید ی:

بازاریابی  رابطه‌مند – تکنولوژی در بازاریابی رابطه‌مند – مرحله بلوغ – وفاداری – مشتری رمحوری – مدیریت ارتباط با مشتریان.

 

بازاریابی رابطه مند

فرستادن به ایمیل چاپ

شیوا شفیع خلج – کارشناسی ارشد(M.A.) – دانشگاه  آزاد اسلامی واحد علوم وتحقیقات

چکیده:

بازاریابی رابطه مند  هنر کسب وکار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازار یابی بدوی یا کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکتها با یک نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا روبه کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده است.

این مقاله مروری بر تاریخچه بازاریابی رابطه مند وویژگی های معروف،شفاف ،عملی ومفهومی مهم همراه آن را نشان می دهد.

واژه های کلیدی:

بازاریابی رابطه مند،آمیخته بازاریابی،رضایت مشتری،تئوری های بازاریابی،معامله،مبادله

درگیری ذهنی

فرستادن به ایمیل چاپ

جواد اصولی شجاعی – دانشجوی دوره ارشد رشته مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین

چکیده

درگیری ذهنی در اصل در رابطه با چگونگی تصور مصرف کنندگان در پاسخ به تبلیغات برگرفته شده است و با درک آن به عنوان با سطح انگیزه داده شده به محرک، موقعیت یا وظیفه تصمیم گیری، تکامل یافته است. سطح درگیری ذهنی که مصرف کنندگان در تصمیم گیری در مورد یک مقوله در نظر می گیرند از اطلاعات مدیریتی مهم می باشد و بکارگیری آن توسط بازاریابان باعث ارائه بینش به رفتار خریدار می شود. برای بیشتر مصرف کنندگان، محصولات زود جانشین شونده، هم در تصمیم گیری مورد نیاز و هم از نظر روابط شخصی خود با خریدار “بی اهمیت” و بدون درگیری ذهنی است. دو موضوع مهم مربوط به درگیری ذهنی وجود دارد که یکی شدت درگیری ذهنی که توسط مصرف کنندگان تجربه شده و دیگری تمایز ایجاد شده بین نوع درگیری ذهنی، به عبارات دیگر دو موضوع مهم، درگیری ذهنی پایدار و درگیری ذهنی موقعیتی می باشند. همچنین درگیری ذهنی محصولات به علاقه و احساساتی که مصرف کنندگان نسبت به طبقه محصولات مختلف دارند اشاره دارد. درگیری ذهنی محصولات و میزان ارزش ها یا نیازهای شخصی که ایجاد علاقه متداوم در محصولات را برمی‌انگیزاند با درگیری ذهنی پیوند دارد. پیوند میان ارزشها، محصول و نگرشات مربوط به محصول بر سطح درگیری ذهنی فرد تاثیر دارد. اهمیت محصول نشان دهنده اهمیت محصول درک شده می باشد که به مصرف‌کننده‌ای محدود می شود که محصول را به اهداف برجسته بلند مدت با موقعیت خاص پیوند می دهد. این پیوند بالقوه می تواند توسط بازاریابان برای برگرداندن علاقه مصرف کننده ای که در ابتدا نسبت به محصولی بی اهمیت و با سطح درگیری ذهنی کم بود، مورد استفاده قرار گیرد. بنابراین اهمیت محصولات به عنوان یک شکل از درگیری ذهنی محصول عمل میکند.

کلید واژه فارسی: درگیری ذهنی، انگیختگی، محرک، ادراک، اهمیت محصول، ارزش درک شده

کیفیت خدمات

فرستادن به ایمیل چاپ

شهلا آذری پناه – دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه ازاد واحد علوم تحقیقات تهران

چکیده:

هدف از این مقاله اشنائی با کیفیت و خدمات ارائه شده از سوی سازمانها می باشد .اینکه مشتریان عمدتا به علت اینکه خدمات قابل لمس نیستند انها را نادیده می گیرند . سازمان ها بادر نظر گرفتن رضایت مشتری هم فروش خود را چندین برابر می کنند هم نوعی رابطه دوستانه بین مشتری و سازمان ایجاد می کنند .

یکی از مشکلات ذکر شده در این مقاله اشاره به سختی اندازه گیری کیفیت خدمات می باشد که کیفیت خدمات در واحدهای اقتصادی کشورهای مختلف با هم متفاوت است و بنابراین بسیار مشکل است اندازه گیری ان با توجه به فرهنگهای مختلف و جائی که خدمات در ان اجرا می شود . معمولا پیدا کردن ابزار مناسب برای این ارزیابی مشکل است . اما با در نظر گرفتن انتظارات مشتری از خدمات ارائه شده می توان به سوی حل این مشکل گام نهاد . و اشاره به اینکه سازمان ها بایستی سعی در اجرای روشی عمل گرا برای ارائه خدمات با کیفیت داشته باشند .

 

واژگان کلیدی :کیفیت , خدمات , مدیریت کیفیت , اندازه گیری , انتظارات